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销售门窗话术900句

来自:门窗日期:2020-03-20点击数:120评论(0)

一:打招呼有讲究 很多销售人员在顾客刚进店时,就非常热情的打招呼:你好,欢迎光临。亲你要买门窗吗?哥你随便看哈。姐我们是大品牌,窗户很好的,进来看吗。在你说出这些话以后,顾客的心里是非常不舒服的,虽然是商品交易,但是太赤裸,只是表面上的应对顾客,顾客早就厌倦了。那么应该怎样打招呼呢?顾客进店时,你可以说:我店有各种门窗,各种款式,你先看一看,我姓王,你可以叫我小王,在你需要我时,你叫我,我给你介绍介绍。通过这样的说话方式打动顾客,拉近关系,这就建立了良好的第一印象,为以下的销售做出了好的铺垫。

二:熟记产品知识 举个例子:顾客问你,你这个窗户和刚才那家一样的,怎么贵那么多啊?很多销售人员一般会说:我这个好,和别家的不一样,型材,厚度,设计,配件都不一样,品牌也不一样,肯定贵一点嘛。此时顾客也没听明白这窗户到底哪里好,只听白了一点,比别人家贵。我们需要更详细和更有深度的解答:这款窗户采用的是原生铝锭,不是回收铝和杂质铝所生产,它的组角全是人工打磨,美观,不伤手,组角处还注入有组角胶,永不进水,五金配件采用某某品牌,质保10年等。专业的门窗知识必须要有,而且不能只停留在表面,要有更加深度的理论知识,这样顾客才会认为你家的产品确实和别家不一样,顾客买东西需要明白多花了钱是花在什么地方,就是我们说的物超所值。

三:把握顾客心理 顾客在店的时间越长成功率越高,很多顾客都是1,2分钟就离开了,主要是沟通和交流不到位,或者是对你的印象不好。顾客的心里要从交谈中去把握,这就需要你必须会谈,会说话,那些话不能说,那些话必须说,这就是一个尺度和说话深度的问题。这个教不会,也没有什么技巧,因人而异,和自己的修养,性格,人品等息息相关。

四:找准顾客需求 如果你推荐的门窗高出或者低于顾客心理价位,这个肯定是不行的。那么我们要从交谈中了解到顾客的真实消费能力,所谓察言观色就是这个意思。找出顾客能接受的门窗产品,直接推荐,阐述产品的优点与特点,确定测量和安装时间,假设式成交方式,拿出纸笔,顾客签字留下信息。

五:顾客有很多种,有钱的卖尊贵,没钱的卖实惠,讨价还价的卖产品质量。

价格篇

情景1 顾客进店,看了看其中一款铝合金窗,直接就问:“最低多少钱能卖 ?”

× 不良应对

1、(马上回答)最低***钱。

2、我们这里是明码实价,不讲价。

3、你一定要的话价格会让你满意的。

√ 实战策略

很多顾客没有了解产品的价值,直接就谈价格。没有经验的销售人员,马上回答顾客价格问题,顾客也就很快走掉了。所以,在顾客没有了解产品价值之前,一定不要谈产品的价格!

√ 销售话术

居上好门窗销售话术1:先生(小姐),别着急,价格一定会让您满意,我们先看喜欢不喜欢。如果喜欢的话,它就很有价值了,如果不喜欢的话,再便宜,您也不会购买。是不是?

居上好门窗销售话术2:全国统一零售价**元。其实我现在跟您说价格您也没有什么感觉,因为您不了解产品的价值,来,我给您说说它都有哪些主要功能…

情景2 顾客进一步了解后,摇了摇头说:“太贵了”

× 不良应对

1、不贵啊,这已经很便宜了。

2、想要,还可以再便宜点的。

3、最低可以给您打8.5折。

4、这样子还嫌贵!

5、我们这里是不二价的。

6、多少钱才肯买呢?

√ 实战策略

这说明你还没有让顾客了解产品的价值。而嫌贵是地球人都会的。一套铝合金窗45000元顾客嫌贵,一斤白菜1元顾客也会嫌贵。销售人员听到顾客说“太贵了”应以平常心对待。

就本案例而言,顾客是深度了解后才有如此反应。有50%的可能是顾客已看中这款产品,故意这样说,好讲价格;还有50%的可能是顾客确实不喜欢,为了不买而找个借口。店员要通过观察顾客的举止、表情、语气等,做出判断。然后运用下面话术应对。

√ 销售话术

居上好门窗销售话术1:(价值法)是的,不过我要跟您解释一下您觉得太贵的原因……,其实我们这样的价格,是和公司产品的价值分不开的,比如说……(再次刺激购买欲望,把产品的重要功能、与众不同的卖点再次强调。注意结合FABE推销法则:即通过特征、优点、利益和证据四个关键环节,巧妙地处理好顾客关心的问题,从而顺利地实现产品的销售。)

居上好门窗销售话术2:(代价法)呵呵,您一定听过一句话,“便宜没好货,好货不便宜”。前段时间我一个同学,花了比这便宜三分之一的价钱,在其他店也买了这款产品,结果没到三个月就用不了了。眼前省了小钱,结果花了更多冤枉钱。这就是省钱的代价啊!

居上好门窗销售话术3:(分解法)您觉得贵多少呢?(假如你推荐一款铝合金推拉门的价格是5000元,顾客说比另外一家店贵365元。)我们这款产品您至少可用15年,就算您只打算用5年,5年共260周,你每周也就是多花1.4元钱。而您节省365元买,可能用一年就坏了,您可以算一下,每月就损失将近77块多呢!您说这样划算么?

居上好门窗销售话术4:(如果法)小姐,如果价格再低一点点您现在就买吗?(顾客如果说考虑一下,就意味着不会,你也就不需要再回答价格了,可继续推销产品价值;如果说会,就继续问下去。)那您是要象牙白这款还是山水白橡色那款呢?您要不要再配个静音锁?好的,明白了,您是付现金还是刷卡呢?(您只要往下问。最后给他一个折扣价让他成交。)那就按照我们员工内部价卖给您一扇吧!

居上好门窗销售话术5:(不听法)(注解:我们上面有分析50%是顾客的借口,也可能是顾客的思维惯性。所以销售人员要从心理暗示自己,但不能说出来。我听不见,我听不见,怎么可能贵呢?这么好的产品还嫌贵,有没有搞错!顾客第一次提出贵时,假装听不见,继续介绍产品价值点;第二次提出贵时,依然假装没听见,继续介绍产品价值点。第三次提出贵时,将问题抛给顾客。第四次再提出贵时,可以认同顾客再推销价值。

情景3 顾客:“为什么你的产品卖得比别人贵?”

× 不良应对

1、不会吧,我们是全市最低的。

2、贵多少?差价全奉还!

3、因为我们的产品好呗。

√ 实战策略

在回答类似问题时,一定要先搞清楚,顾客所谓的“别人”是指哪一家,有没有可比性。如果同样是经营系统门窗,价格相差应不会很大;如果对方是铝包木门窗,那就不具备可比性。

在销售中,还要分清时段讲策略,在平时不太忙的情况下,当我们有足够的时间跟顾客讲解时刻参考话术1,把顾客说的产品“贵”的价值点向顾客讲清楚;旺季时为了速战速决,则采用逆向思维,用反问的方法突破顾客的心理。见话术2。

√ 销售话术

居上好门窗销售话术1:您还真懂行情,其实很多人只看价格,而没有了解价格背后的原因。我们的产品是比其他品牌贵些,因为我们采用的都是原装进口的材料,比如我们的执手都是从德国进口的,每一扇门都采用高档A级铝型材生产,您摸得出来很有质感吧?(重点强调产品的价值。)而其他牌子的产品材质不一定有这么好呢?其实您看,正是因为我们产品采用的原材料比其他品牌更讲究,所以才更能保证产品的质量,确保您用得放心。

居上好门窗销售话术2:先生/小姐,现在是产品的销售旺季,今天是我们抢销售的日子,错过这次机会就要再等一年,厂家把价格绝对标到了最低,我们这个价格您绝对不用怀疑!

居上好门窗销售话术3:小姐您说的没错,或许您可以在别人那找到更便宜的产品。我们都希望花最少的钱买最好的产品是吧?(等顾客说是。)可是,我也看到过一个事实,最便宜的产品往往会有质量问题。不是吗?为了保障您的利益,如果就最好的品质、最佳的服务、最低的价格这三项,让您放弃其中一项,您会选择哪一项呢?(引导顾客放弃最低的价格,你就成功了。)

居上好门窗销售话术4:“是的,小姐,我们的产品是贵了些,但是您一定相信一句话,‘好货一定不便宜,便宜也一定没好货’。一时为价钱解释很容易,事后为品质道歉却是永久的。所以我们公司多年前就做了一个决策,为了以后不为品质道歉,坚持只做正品产品。您应该为我们的抉择感到高兴才对,不是吗?”(稍作停顿)说:“而且您买我们的产品,买的是安全放心。您不会为节省一点钱,而选择没有售后保障的产品吧?您说呢?”

情景4 顾客问完价格后说:“我要考虑考虑。”

× 不良应对

1、好的,您先考虑一下吧。

2、是吗?有需要再找我。

3、不用考虑了,就买这款,听我的没错。

√ 实战策略

在门店经常听到顾客说“我考虑一下”、“我要再考虑考虑”等等类似的话,其中大部分是借口。所以你要解决的问题时如何排除顾客的借口,让顾客说出真正的原因。

就本案例而言,顾客是问完价格后说的,所以70%以上的原因还是对价格的抗拒;或暂时掩饰自己准备购买的心理,为进一步对比其他款式,谈价格等争取主动权;也有30%的可能是顾客的确还在犹豫之中,买还是不买,下不了决心!

√ 销售话术

居上好门窗销售话术:呵呵,想考虑一下表示您对这款产品其实很感兴趣是吧?(等顾客回答“是”)这款产品的确不错,您是否需要和别人商量一下呢?(等顾客回答“不用了”)那我们要考虑什么呢?请问是价钱的问题吗?(等顾客回答……)原来是太贵了,那表示我刚刚还没说清楚这款产品的价值,这款产品贵在……(重点叙述产品的价值。)

情景5 顾客问:“产品还可以便宜点吗?”

× 不良应对

1、对不起,不可以。

2、公司规定,明码实价销售。

3、便宜多少你会买呢?

√ 实战策略

赚“便宜”的心理是人之常情。顾客总希望能得寸进尺,再得到一次让价,还会有再让价的心理。店员首先要用肯定的姿态回答顾客这是实价,打消顾客削价的念头。如话术1。顾客仍抱着占便宜的希望,犹豫不决,则参考话术2、3。

在回答这样的问题时,产品销售人员需要用“矜持”的心理来与顾客较量。只要顾客不离开门店就不要害怕不买。即使可以让价,也要通过“为难”、“延时”等手段,不让顾客轻易砍下价格。

√ 销售话术

居上好门窗销售话术1:我们销售的产品绝对是质量信得过的系统门窗,型材配件组合都经过国家权威质监部门检测的,执手都是德国进口的,密封胶都是三元乙丙密封的,功能性好,售后是绝对有保障。来,您再看看,我说了不算,这色泽和质感自己能告诉你它的价值(这种做法让实物说话,往往更具说服力)。

分类:生活

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