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门窗销售技巧和话术

来自:门窗日期:2020-04-20点击数:191评论(0)


主要有八点;
第一,卖货的时候,要给客户选择的余地,拿出两个给他挑并给他好的知建议,甚至客户说了这个不要,你也要说我感觉那个合适你。
第二,就算道客户真的不买,也要再次询问他要不要;
第三,挑剔才是好客户,让客户挑毛病,然后请教客户产品该是怎样的,不要和客户抬杠;
第四,价格不版是影响客户购买的唯一因素;
第五,让顾客去试,然后才能发现需要;
第六,生意成交后,不忘跟客户说有需要下次来;
第七,体贴顾客,随时准备满足顾客甚至准顾客的需要;
第八,记住老顾客的姓名。

1、将产品内容熟透于心,是实现成交基础

优良的销售技巧不是花里胡哨的“招数”,而是基于熟透产品内容的快乐表达。显然,如果一个销售人员对自己的产品一无所知或者是所知甚少,而单纯凭借所谓的“销售技巧”去面对顾客,结果关于产品的内容难以回答出来或者难以满足顾客的需求,那么,纯形式化的“销售技巧”就如同废纸一张,用途甚微。

显然,优良的销售技巧首先是对产品内容,尤其是产品特色、产品卖点、产品功能、产品区别等方面熟透于心,并形成简洁明了的销售说辞,方能很好的引导顾客购买,或者对顾客的问题“见招拆招”,从而满足顾客的真实需求。显然,销售人员将产品内容熟透于心,是实现销售成交的基础。

2、完美的释放品牌的精华,让消费者满意

显然,顾客除了产品质量、特色和卖点外,对品牌也是十分考究的。不幸的是,目前为数众多的铝合金门窗加盟经销商所代理销售的产品,其品牌知名度都不高。鉴于这一现实原因,专家认为:广大铝合金门窗加盟经销商和销售人员不要害怕,因为多数顾客并非非奢侈品牌或天天在电视上打广告的品牌才买,而是只要是有特色的,能让其满意的品牌,就会购买。

因此,广大铝合金门窗加盟经销商和销售人员应该将其品牌形象、品牌定位、品牌特色、品牌优点哪怕是一个小细节,都好好地表现出来,即完美释放品牌的精华,让顾客觉得此品牌值得信赖和选择。那么,销售成交就不是难事了。

3、合理地“满足”广大消费者的真实需求

产品销售过程是一场心理与心理互相较量的过程。显然,广大铝合金门窗加盟经销商和销售人员要想实现优良的销售业绩,就必须充分把握顾客的心理——通过察言观色,了解顾客的想法、需求、爱好、偏好、目的等内容,从而很好的引导顾客对产品的了解和关注,并且合理地“满足”广大顾客的真实需求。如此,销售成交就水到渠成了。显然,这一点是需要广大经销商和销售人员通过长期的实战,方能运用自如或者达到炉火纯青的境界。

4、乐于跟消费者沟通,恰到好处地打招呼

通过以上三个方面的努力,广大铝合金门窗加盟经销商和销售人员就要面对顾客,进行实战销售操作了。显然,当顾客进入店面,与其打招呼,就是销售成交所要做的第一项工作。那么,经销商和销售人员如何恰到好处地进行打招呼,从而让顾客满意,乐于沟通,而不是反感呢?对于这一点,铝合金门窗加盟经销商和销售人员可以在顾客注视特定的商品时、顾客手触商品的时、顾客表现出寻找商品的状态时、与顾客的视线相遇时、顾客与同伴交谈等时候,去面对面近距离地与顾客打招呼,以及进行愉快地交流,是会受到顾客欢迎的。这一点,广大铝合金门窗加盟经销商和销售人员一定要牢记。

5、找准顾客的真实需求,实现快乐的成交

销售是一门艺术,需要对顾客的消费需求进行精细的绘画和雕刻。因此,广大铝合金门窗加盟经销商要练就火眼金睛,懂得察言观色,做到准确的找准顾客的真实需求。显然,只有准确抓住了顾客的消费需求,才能满足顾客的真实需求,最终实现快乐的成交。那么,广大经销商和销售人员如何找准并抓住顾客的真实需求呢?

主要方法有三:一是仔细倾听顾客的需求或意见,从而得知其真实购物需求;二是适时询问顾客的需求,这一点需要销售人员与顾客沟通比较愉快的时候,可以直接提出,效果也会很好;三是分析顾客的购物动机,例如是因为价钱经济、产品舒适、功能优越、增加个人吸引力、被广告吸引、使用方便、经济实用等因素而购买。这一点,需要广大铝合金门窗加盟经销商和销售人员在实战销售过程中,不断试验、研究和总结,才能把握到位,越做越好。

6、沟通中避免不恰当的、错误的说话方式

广大经销商和销售人员在向顾客介绍产品时,要声情并茂的对顾客进行产品的介绍。尤其要避免一些不恰当的、错误的说话方式。采用肯定式的回答并加以引导和赞美,产品销售的成交几率是非常高的。由此可见,采用肯定的、赞美的、引导的、声情并茂的产品介绍,将会使顾客购买更开心,从而实现销售的成交。

7、适时鼓励体验产品,增加顾客的购买欲

毫无疑问,当销售人员基本确定了顾客的兴趣点及目标商品时,就要根据商品的实际情况,适时鼓励顾客触摸、体验产品,增加顾客的购买欲。显然,让顾客多体验,更容易让顾客满意,从而大大地提高销售的成交几率。因此,广大铝合金门窗加盟经销商和销售人员要多鼓励顾客触摸或体验产品。

8、需及时的为消费者介绍某些配衬的产品

这一点是易于做到的,因为当顾客确定购买某产品时,销售人员可以及时为其介绍某些配衬产品,多数顾客都会乐于购买的。假如在服装店,如果顾客买了裤子,则可以介绍上衣和皮带给顾客参考和购买。

9、及时的抓住成交的时机,果断实现成交

当顾客深入了解、研究或试穿了某产品后,经销商和销售人员就要及时抓住时机,果断的实现成交。其方法很多,例如二择一法:您看您是选xx还是选xx呢?又如激将法:我们的促销活动今天是最后一天了。再如勇敢提出法:这个需要帮您包起来吗?等等。广大铝合金门窗加盟经销商和销售人员一定要懂得察言观色,正确把握顾客的需求,及时果断地实现销售的成交。

10、成交完成,面带微笑与顾客进行话别

广大铝合金门窗加盟经销商和销售人员应该明白:送别顾客既是一次销售的结束,也是下一次成功销售的开始。因此,不论顾客有没有购物,经销商和销售人员都应该真诚的、面带微笑地与顾客进行道别。同时,可以附带告诉顾客有关公司或货品的新动向,例如本店什么时候会有新货到,从而提示顾客再来选购。

当然,除了学习销售技巧的理论知识外,铝合金门窗加盟经销商和销售人员也需长期的进行实战的训练,并在实际的过程中不断的学习、琢磨、改进和提升。

一:打招呼有讲究 很多销售人员在顾客刚进店时,就非常热情的打招呼:你好,欢迎光临。亲你要买门窗吗?哥你随便看哈。姐我们是大品牌,窗户很好的,进来看吗。在你说出这些话以后,顾客的心里是非常不舒服的,虽然是商品交易,只是表面上的应对顾客,顾客早就厌倦了。那么应该怎样打招呼呢?顾客进店时,你可以说:我店有各种门窗,各种款式,你先看一看,我姓王,你可以叫我小王,在你需要我时,你叫我,我给你介绍介绍。通过这样的说话方式打动顾客,拉近关系,这就建立了良好的第一印象,为以下的销售做出了好的铺垫。

二:熟记产品知识 举个例子:顾客问你,你这个窗户和刚才那家一样的,怎么贵那么多啊?很多销售人员一般会说:我这个好,和别家的不一样,型材,厚度,设计,配件都不一样,品牌也不一样,肯定贵一点嘛。此时顾客也没听明白这窗户到底哪里好,只听白了一点,比别人家贵。我们需要更详细和更有深度的解答:这款窗户采用的是原生铝锭,不是回收铝和杂质铝所生产,它的组角全是人工打磨,美观,不伤手,组角处还注入有组角胶,永不进水,五金配件采用某某品牌,质保10年等。专业的门窗知识必须要有,而且不能只停留在表面,要有更加深度的理论知识,这样顾客才会认为你家的产品确实和别家不一样,顾客买东西需要明白多花了钱是花在什么地方,就是我们说的物超所值。

三:把握顾客心理 顾客在店的时间越长成功率越高,很多顾客都是1,2分钟就离开了,主要是沟通和交流不到位,或者是对你的印象不好。顾客的心里要从交谈中去把握,这就需要你必须会谈,会说话,那些话不能说,那些话必须说,这就是一个尺度和说话深度的问题。这个教不会,也没有什么技巧,因人而异,和自己的修养,性格,人品等息息相关。

四:找准顾客需求 如果你推荐的门窗高出或者低于顾客心理价位,这个肯定是不行的。那么我们要从交谈中了解到顾客的真实消费能力,所谓察言观色就是这个意思。找出顾客能接受的门窗产品,直接推荐,阐述产品的优点与特点,确定测量和安装时间,假设式成交方式,拿出纸笔,顾客签字留下信息。

五:顾客有很多种,有钱的卖尊贵,没钱的卖实惠,讨价还价的卖产品质量。

分类:市场营销

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